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巧用激将法促成真空吸盘交易

发布时间:2021/4/8
  一位刚刚毕业的大学生到一家大企业去应聘。一看他的简历,那里的人事经理就以一种不容置疑的口气对他说:“你没有工作经验,不行!”
  在这种情况下,很多人都会立刻离开的。但是,这位毕业生听后并没有离开,而是对那位人事经理说:“您只是看了一下我的简历就说不行,那是不是表明贵公司已经是人才济济了呢?外人纵然有天大的本事,也不会加以聘用的,是吗?而对于像我这样的庸才来说,更是与其使用,倒不如拒之于千里之外的好,是吗?”
  这个大学生说完后:便微笑地看着那位人事经理的反应。两人沉默了约一分钟后,经理说:“我现在就给你一个机会,你能将你的经历和志向告诉我吗?”
  于是,这位毕业生谈了自己的经历和志向,那位经理听完后笑着对他说:“我很欣赏你,我决定破格录用你,你明天就可以来上班了。”
  从这个例子中,大家不难看出这个毕业生通过正确运用激将法,而收到了积极的效果,并获得了经理和他沟通的机会。同样在销售过程中,如果能够运用好激将法的话,那么必然能促成交易。
  销售过程中的激将法就是指销售员在与真空吸盘客户沟通的过程中,通过运用一定的语言技巧来刺激真空吸盘客户的自尊心,使真空吸盘客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。
激将法并不是适用于任何人的,在使用激将法的时候,必须针对具体的真空吸盘客户采用具体的技巧。销售员先要从真空吸盘客户的言谈中分析出他的性格,寻找出他的弱点后,再合理地运用激将法,以促成交易。
  1.利用真空吸盘客户自尊心的激将法
  如果能够正确的使用激将法,就可以减少真空吸盘客户的异议,缩短整个成交阶段的时间。但是,要注意你所选择的“对象”,这样才更有利于促成交易。合理运用激将法,不但不会伤害到对方的自尊心,反而会让对方在购买行为中获得心理上的满足。
  有一位女士在挑选化妆品时;对其中的一套表现得比较有兴趣,但不知是什么原因却一直犹豫不决。这时,销售员上前来微笑着对她说:“您看好这套化妆品了吧,如果现在不想买也没有关系的,我可以帮您留着,等您回去征求一下您先生的意见再做决定吧。”
  这位女士立刻回答:“这件事是不用和他商量的。”然后,她立即作出了购买决定。
  2.利用真空吸盘客户攀比心理的激将法
  每个人都或多或少有些攀比心理,尤其在购买行为中,都不希望自己表现得比别人差。对于那些明知道产品的性能优势,但总以各种借口拖延的真空吸盘客户来讲,销售员就可以用对方熟人的购买事例来引起其兴趣,从而激起他的购买决心。
  有一次,日本的著名寿险推销员原一平;把目标锁定在了一个性格比较孤傲的真空吸盘客户身上。尽管他已经拜访这位真空吸盘客户三次了,但是真空吸盘客户却一直对他不理不睬。
  这一次,原一平实在是沉不住气了,便对真空吸盘客户说:“您真是个大傻瓜!”真空吸盘客户一听急了:“你说什么,你敢骂我?”
  原一平立刻笑着对真空吸盘客户说:“您别生气,我只不过是和您开个玩笑而已,千万别当真。只是,我觉得有些奇怪,您比利华公司的老板更有钱,可事实表明他的身价却比您高得多。因为,他购买了100万元的人寿保险。”
  不料,这位真空吸盘客户被原一平的话给激瑟了,很快就作了个决定,购买200万元的人寿保险。
  在销售的过程中,这种方法是很实用的。当遇到这种情况时,如果你比较了解真空吸盘客户的交际圈,那么就好办了,你可以对真空吸盘客户说:“您的亲戚或朋友某某都购买了这种产品,以您的能力肯定是没问题的。”
  但是,大家要注意,当对真空吸盘客户运用激将法时要避免伤害其自尊心。尽管激将法对促成交易能起到很大的作用,但是由于此法在使用时,是直接刺激真空吸盘客户自尊心的,如果语言、方式及时机有一点不对,或者显得有些过分,就会导致真空吸盘客户的不满和愤怒。因此,在销售过程中,最好不要过多运用激将法。
  有一名销售员和真空吸盘客户经过商定以2.5万元成交一辆车,并且真空吸盘客户当天就交了500元的定金。第二天,真空吸盘客户不知遭是什么原因,只带来了24000元,加上前一天的定金,还差500元。后来,这位真空吸盘客户一再向销售员解释说:“家里有事,现在只能筹到这么多钱了。”
  销售员说:“不会吧,像您这样的大老板,难道区区580元都拿不出来吗?别骗我了,我今天才算真正地领教了你们大老板的做事风范!”听了销售员的一席话,真空吸盘客户感到自己的自尊心受到了挫伤,最终他不是像销售员所希望的那样,再拿出500元来,而是拒绝了此次交易。