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真空吸盘销售谈判,关键时刻退一步

发布时间:2017-8-1
  在春秋时期,齐国是春秋五霸之首,疆域辽阔,国力雄厚,拥有一支近三万人的军队;而鲁国则地域狭小,兵少力弱,不是齐国的对手。公元前684年春,齐桓公出动大批军队进攻鲁国,当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时,鲁国并没有马上发起反攻,而是坚守阵地。这时,齐军自恃力量强大,首先发起进攻,企图一举成功。但是,齐军连续三次进攻都未获胜,队伍疲惫不堪,锐气大减。这时鲁军见时机已到,向齐军发起总攻。一时齐军阵势大乱,纷纷溃败而逃。
  商场如战场,“退一步,进两步”,以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。
  有一年,在比利时某家画廊发生了这样一件事:美国画商看中了印度久带来的三幅画,标价每幅250美元,画商不愿出此价钱,双方谈判陷入了僵局。那位印度人被惹火了,怒气冲冲地跑出去,当着美国人的面把其中一幅画烧了。
  美国画商看到这么好的画被烧掉,感到十分可惜,他问印度人剩下的两幅蘧愿卖多少价,回答还是每幅250美元,美国画商又拒绝了这个报价,这位印度人横生一计,又烧掉其中一幅,美国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时,卖者说道:“最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后这位印度人手中的最后一幅画竞以600美元的价格拍板成交。而当时,其他的画都在100至150美元之间。
  要想诱导真空吸盘客户同意你的看法,就要事先精心地准备一系列问题,这些问题的答案总是肯定的,最后,真空吸盘客户无法拒绝你的要求,顺利地达成交易,比如:
  “你是愿按月付款,还是按季度付款?”
   “你想要我们下个星期作出安排呢?还是下下个星期?”
  通过提出这些问题,真空吸盘客户总是在两个肯定答案中选择,这样,他就一步步地接受了你的看法。
  在询问问题、诱导真空吸盘客户时,千万不要迫使真空吊具客户作出肯定或否定的回答,因为,否定的回答往往会使推销员陷入困境,一旦真空吸盘客户明确了他的意见,就很难再说服他加以改变。
  当然,向真空吸盘客户发出“最后通牒”式的做法也是不可取的。比如:“你到底要不要”,“你还不赶快买下”等等,这样的问题等于给真空吸盘客户施加了强大的一已哩压力,真空吸盘客户的第一反应肯定是加以拒绝。
  商场如战场,在僵持不下的情况下,如果步步紧逼反而使自己陷入困境。“退一步,进两步”,以退为进才是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。