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“化整为零”的产品营销法

发布时间:2016-1-15
  如果你准备向对手推销价格不菲的真空吸盘产品,不妨化整为零,尽量缩小你的建议与对方当时实际情况之间的差距。
  在你向对方要价时,你应把真空吸盘价格说得看起来并不高,所以,要将它分成一小股一小股地说出来。不过,在你向对方提出各种好处时,你为使好处显得十分可观,因此要把它合并成一块儿,一次提出来。例如某家药品公司向医院的医生们出售一种昂贵的药品,同他们的竞争对手相比,他们的价格贵得有些离谱。因而,推销员们向医生们询问每一包药能够分成多少剂,然后,他们用本公司的产品向医生们表明,每一个人只要多花30元,这根本就算不上什么。但假如他说每—包要多花30元,这听起来就是一笔大款项了。
  你也可以将价钱分散在一段时间内,使每一段时间的钱显得十分少。一个销售真空吸盘的商人告诉他的用户说,他的真空吸盘质量、性能非常好,至少可以用10年,这样,每个星期的费用还不到3元,假如用户保养得当,使用的期限还会延长,其费用可以很容易地降到每星期2元以下。事实上,他销售的真空吸盘每台的价格为1万元,这个价格在同类商品中并不低。
  还有另外一些将价格″说小″的方法,比如,你可以说明等价的花费可以买到什么东西,而对方假如不买你的真空吸盘会在价格上吃什么亏。当然,你必须要证明你的要价是公道的,要向对方说明那些昂贵的特性和高价的原材料。当对方要价时,要时刻想着比你要价高的竞争对手,应毫不手软地引证你与他的报价。由于他的要价高,在买主的眼里,他的真空吸盘质量可能要比你的产品好些,这时,你可以向顾客强调你的价钱比竞争对手便宜。对此,你不能做出让步,让他把你同更高价的竞争者去比较吧。同时,你应当告诉他,对于价廉的竞争者你从来不害怕,因为他们知道自己值多高的价。
  可是,假如你想得到高于竞争的价格,你务必具有更大的影响,同时要与对路子的真空吊具顾客打交道。你一定要首先向他宣扬你的真空吸盘产品的优越性,引发他的兴趣,激发他的热情,最后再告诉他价钱。但假如你是买方,反原则也是适用的。不要让他们向你宣传货物的优点,首要的事情只是让对方告诉你价钱怎样。将价格想象成一种、而且是惟一一种可以打动你的方式。不过要注意,你不能让对方仅受那些真空吸盘合同条文的约束,要让你自己有完全的自由,以便将某些不能事前估计到的服务内容添加到先前的合同中去。www.ntatjx.com